営業マンの代わりをしてくれる、セールスライティングとは何か？説明していきます。
人によっては、セールスライティングのことを、セールスレターと呼んだり、セールスレターコピーライティングと言ったりします。それぞれの言葉の意味に大きな違いはありません。セールスレターと言った方が伝わりやすいため、セールスレターという言葉をここでは使います。
普通のライティングと異なる点は、ページを読んだ見込み客が”買いたくなる”、”欲しくなる”、そして、最後はその場で問い合わせ、購入、申込をするという”行動”をさせるためのチラシ・DM・web上のページ、ランディングページのことを指しています。
↓のようなwebページです。このページは最後、オンラインの英会話レッスンへの申込をゴールにしています。そのために、オンラインレッスンはどのような方法で行うのか？その価値とは？特徴は？等を説明しています。
オンラインレッスン申込ページ
セールスレターとは？その重要性
現在、ほとんどのビジネス全般、ほとんどの業種がネットを使います。なので、売れるホームページを作るというスキル、売れるセールスレターを作るという作業がものすごく重要だし、価値の高い仕事と言われています。その理由は順番に説明していきます。
セールスレターとは何か？
セールスレターとは、セールス（販売）＋レター（手紙）の組み合わせなので、紙またはウェブサイト上の営業マンのことを指します。つまり、販売するための手紙という意味です。ものやサービスを売るためには、人間が話して伝えるか、人間が文字を書いて伝えるか、しか方法は存在しません。その中で、手紙風の文章で売るのがセールスレターということです。
これがとても重要です。先程のオンライン英会話レッスンの申込を見て感じたかもしれませんが、チラシよりも長いです。こういうセールスレターは世の中に沢山出回っています。あなたも見たことがあるでしょう。
実は、この長さにも意味があります。書く順番もだいたい決まっています。一番売れるような流れになっています。このページが講師の代わりにサービスを売ってくれています。説明をしてくれているのです。
なぜ、多くの企業・会社がこれを採用しているのか？
なぜ、この形が良いのか？多くの企業が採用しているのか？何かの通販サイトでも、セールスレターを作るとそれが勝手に販売してくれるのです。私の知る限り、あのようなページで、２０億近い売り上げを上げている企業があるのを知っています。
営業マンが毎日毎日、毎回毎回、説明して購入するのではなく、ページに伝えたいことを詰め込んで、ページが代わりに説明してくれるということです。営業マンは、お給料が発生しますが、セールスレターはお給料が発生することはありません。人間のようにクオリティの波もありません。
例えば、どんなに優れた営業マンでも、そこは人なので調子のよい時と調子の悪い時があると思います。一方で、セールスレターに調子の良い悪いはありません。もちろん、同じクオリティでそのレターが優れたものだったら売れるし、逆に売れないクオリティも保たれるデメリットもありますが。
２４時間３６５日
経営者の方は非常に多忙です。ですが、外出中、お客さんと打ち合わせ中、セミナー中、社員とコミュニケーションとっている時もセールスレターというのが存在していれば、勝手に営業してくれて売り上げに貢献してくれるのです。
あなたも個人コンサルや教材作っていたり、セミナーを実施するのであれば、ページに説明を詰め込んでおけば販売してくれる。よって、不労所得を生み出すシステムになるのです。
もし、セールスレターが存在しなかったら…
毎回毎回、お客さんを訪問したり、直接お会いして、店頭で販売することになります。
セールスレターを持つ２つの理由
１：適切な順序で説明ができる
例えば、営業マンが突然押しかけて、挨拶もそこそこに「買ってください」と言っても誰も買わないのです。セールスレターなら、まず、最初にこれを伝え、次はこれを伝え、その次はこれを伝え…という売れやすい説明の順番というものがあります。人の心理として、”こういう順番で説明するというのが一番売れる流れ”というものがあります。セールスレターは、その流れを忠実に踏襲することができます。
しかしながら、営業マンだと「今日はちょっと時間ないんですよ」みたいなことお客さんに言われたり、順番通りできなかったり、その順番を忘れてしまったりがあります。また、その順番、毎回毎回やるのめんどくさいとかも出てくるでしょう。セールスレターはそういった感情がないので、毎回毎回同じクオリティで説明をしてくれます。
良い順番の例としては、最初はこちらがどういう者なのか？自己紹介して⇒警戒心を取り除いて⇒話の本題に・・・という順番でしょうか。
２：見込み客は見たい時に直ぐ見ることができる
これが営業マンだと、直ぐ説明して欲しいけどそれができなかったりするでしょう。紙の媒体でも直ぐ送ります！と言ってくれても、顧客の心理として、送られる間に冷めてしまうということもあります。web上にセールスレターを作っておけば、スマホやPCで直ぐに検討することができるのです。
セールスレターを所有しましょう
作るのに時間はかかりますが、それ以上のメリットで返ってきます。セールスレターの成約率がwebを使ったビジネスの成功を決める一つの理由になります。成約率とは何人中、何人が買うか？１００人中何人が買うか？というものを表しています。
１商品の売上＝アクセス数×商品価格×成約率
例えば、そのweb上のセールスレターに200アクセス来て、ページを１日２００人が読んで、価格が２万円の商品だったとします。そういうサイトをあなたが持っていて、成約率が１％だったらです。
１日の売り上げは２００アクセス×商品の値段２万円×成約率１％（０．０１）なので、100人中一人が買うということになります。売上は４万円です。一方、成約率が１．５%、たった０．５％違ったら１日に入るお金が６万円になります。
アクセス同じです。２００人見ている、商品も変わらないわけです。ただ、そのセールスレターの成約率が０．５％違ったら・・・一日の売り上げは２万円違うのです。これが１ヶ月だと６０万円の差になります。一年だと７２０万円でしょうか。これは上場企業のエリートサラリーマンの収入です。
もし、アクセスが１０００だったら、２０００だったら・・・もっと売上に差が出てくることでしょう。また、今のは商品が一つという前提ですが、商品５つ、６つあったらどうなるか？売上に１０００万円以上の差が出てくるかもしれません。
なので、成約率の高いセールスレターを作ることができる人っていうのは、ニーズがあり、価値が高いのです。成約率の高いレター書ける人と集客力ある人が組んで更に売り上げを伸ばしている企業もいます。
文章は長くて書くのは大変ですが、作ってしまったら自動で販売をやってくれますので、作成する価値は大いにあるでしょう。他にもセールスレターのメリットはあります。それはまた後日紹介したいと思います。
