今回は顧客啓発に基づくマーケティングについて。
顧客啓発に基づくマーケティングとは？
マーケティングを長年研究してきた専門家によると、商品・サービスを今すぐ購入する人間は3%と言う。今すぐに家をリフォームしたい、今すぐ自動車を購入したい、今すぐ保険に加入したい、今すぐ旅行に行きたい。
残りの97%は以下のように分類される。
購入を検討しても良い・・・現在使用しているモノ・サービスに不満があるなどの理由で、買い替えても構わないと思っている。しかし、直ぐに購入するかは未定・・・7%
・購入することを特に考えていない・・・30%
・あまり関心がない・・・30%
・まったく関心がない・・・30%
どの層にどんなアプローチが適切か？
例えば、毎週のように送られる不動産販売の新聞折り込みチラシ・広告。そのチラシには、不動産の物件と価格が並べられており、今すぐ電話にてお問い合わせ、無料相談ください！という文字が印刷されている。これは上位7%の今すぐ購入検討をしている層にアプローチした広告と言えるでしょう。
この層の心理的な要素を考えてみると、「いかに安くて良い物件が見つからないか？」、「もっと良いサービスや物件はないか？」今すぐ購入する人の気持ちになってみると、慎重な買い物であるので、他社と比較検討を沢山しているのではないでしょうか？大手企業も参入してくるこの層は競争が非常に激しいと言えます。ここでの競争に勝ち抜くには、ブランド力・価格・品質・サービス・宣伝活動で他社よりも優れた提案をする必要があります。まさに消耗戦です。
・わが社の不動産がいかに素晴らしいか？
・わが社の家のリフォーム事業がいかに優れているか？
・わが社のオフィス機器がいかにあなたの役に立つか？５つの理由とは？
・わが社の天然水は〇〇にこだわっているため身体によい。無料お試しは今すぐコチラ
・たった1週間で〇〇kg痩せた人が続出。今話題の健康食品。
今すぐに購入を検討している人だけをターゲットにした広告・チラシでは、残りの９０％の見込み客を捨てていることになります。広告宣伝費用も沢山必要でしょう。もっと広くアピールしていくタイトルやコピー、戦略が必要になってきます。
多くの見込み客が関心を持つには？
９０％の見込み客が、あなたの商品・サービスに興味・関心を持つにはどうしたらいいのか？説明をしていきます。例えば、格安保険サービスを顧客に売っていきたい時に、３、４、５の顧客層は保険に関する知識が不足している、もしくは、業界に対して間違った認識を持っているかもしれません。
・保険はどのサービスもあまり変わらないだろう
・生命保険は高いけど、そういうものだから
・保険は難しくてよくわからない
しかし、保険というのは、家・車に次いで月々の支払いを生涯で合計すると人生で高い買い物と言われています。ですが、実際はあまり調べることなく、会社や知人の営業マンに勧められた保険をそのまま加入するという人がほとんどだそうです。
そこで、例えば・・・
・今あなたが家計を圧迫させている５つの理由
・知らないと大損してしまう、業界の事実
・中古不動産、土地活用の実態
あくまで一例ではありますが、このような内容で見込み客に情報を無料で提供していったらどうでしょうか？上位１０％以外の見込み客も関心が持つのではないでしょうか？商品・サービスに関して、あまり関心がない、興味がないというのは、一つは知識が不足していること、間違った認識を持っていることが考えられます。
そして、役立つ情報をいつも提供してくれるあなたが見込み客と接点を持っていたら・・・きっと見込み客は、商品・サービスを検討したい時にあなたに相談をするでしょう。ほとんどの会社がすぐに商品・サービスを売ろうとして行く中で、有益な情報提供によって長期的に良好な関係を保っていくアプローチは有効です。
